我分享一个案例吧，这个月发生的，我们攻克的一个公司，新换的一个采购老大，完全从零开始，人家也有固定合作伙伴，怎么办呢？事情是这样的： 半个月前，遇到一个客户，我们两个从相互排斥、对抗到最后签单、利益均沾，虽然中间只用了短短一个星期的时间，但把人情四招+利益驱动都用上了，最后终于拿下单子，心里总算舒坦了；
今年没有那位转介绍朋友的帮忙，我们又去了，想着之前合作过的，应该问题不大。先电话跟之前联系的半决策人张经理沟通后，对方提出了自己的一些想法，让我准备好样品，按照他的想法，我们准备好了样品，次日带到他们单位，说是要给大家看看，一起来选选，原来我们以为一切就会这样按部就班，顺理成章的走个流程基本就没什么问题了，去之前都没有做不能成功的心里准备，很淡定，很轻松的就去了；
当我们走进张经理的办公室，一群人就坐在那里，我们把产品一一打开展示，给张经理他们看，一边解答张经理他们的疑问等，突然，就来了一阵妖风，一个五大三粗的女人走了进来，拿着我们的样品就一阵批判，冷冷的说道：“你们这个东西，质量好差啊，冬天用了夏天就不能用，我们需要要一年四季都可以用的，你们这个产品不行。”瞬间，我们就觉得，好像我们所有预想的画面全部都颠覆了，感觉剧情没有按照我设想的发展啊。这个时候望着去年的半决策人张经理，把希望就寄托在他身上了，但张经理说：“这样吧，你们按照刘姐说的，回去重新准备一下样品吧，后面的事情，你们直接跟她对接就是了，刘姐在负责这个事情。”那个时候的心情啊，就像是漂泊在汪洋大海上的孤帆，无依无靠，还带点凄凉，心里拔凉拔凉的；
第二天，我们又带着重新准备好的样品，第二次踏进了刘姐的办公室，她是负责他们公司采购的，所以每天都会有非常多的销售人员来拜访她，我们大概数了一下，一个上午，她大概会接待10人左右，还不算他们自己公司，内部找她处理事情的人，我们就在旁边的沙发上坐了很久，刘姐也没有打理我们，我们也没有主动去找刘姐，就一直等一直等，我们想着，要等到她办公室没人了，我们再去找她，终于在快接近中午的时候，刘姐才开始搭理我们，让我们把东西拿出来看看，她大概用手摸了一下，又叫了一群女人上来看，大家都在说我们这个产品不行，这个产品没有其他供应商的好，刘姐又把其他供应商的产品拿出来对比，说实话，因为我们自己不是很懂，所以我们也感受不出来，到底哪个好哪个坏，只是听到他们在说，我们这个质量不行，又贵，我们虽然有一款质量好的，但价格我们又没办法做得下来，没办法，只好说给刘姐说，还有其他很多的款式和样式，那我们回去再重新准备，于是收拾残局，继续回去准备样品；
由于我们自己对产品不熟悉，回来后，我们就开始进行市调，不管是从网络还是从厂家那里进行产品相关知识的了解，终于我们又第三次踏进刘姐的办公室，这次我们又带了一些新样品过来，刘姐依然非常的忙，这次去办公桌旁边坐了两个人，沙发上等着2个人，我们是第五个。 就这样，我们又等着她没人的时候，这次真的过中午了，刘姐又要吃饭了，可是我们的样品还没有看啊，怎么办，我们还是继续等。 就等着刘姐去吃饭，等刘姐把饭吃完了，再过来看我们的产品，这次，刘姐倒是看起了一款样品，比较满意，但是，这个价格，她给我们压得太低，我们真的没有办法做得下来。
但是刘姐对我们是满脸的不屑，样品呢不给我们，说，这个价格，你们做得下来就去申请，如果做不下来她也没有办法，让我们不要一天就来浪费她的时间，她不像我们这样闲，没事儿干，有时间折腾这些事情，她还有很多自己的工作要做。
其实这个时候，我们真的有一种想转身就走的冲动，因为我们明明知道，她喜欢的那个样品质量到底是个什么情况，我们的样品又是什么质量，两个完全不在一个台阶上，怎么可能做到一样的价格，这个分明就是土匪嘛，抢劫嘛。
当时我们也是气得不行了，感觉自己怎么说，在刘姐那里都行不通，就是不行，一气之下，我们就说：“刘姐啊，你们这个价格的产品，我们真的不敢做，到时候出问题了，你们还会找我们的”。刘姐倒是一脸的无所谓，既然做不了，那就算了。
想想，我们心里还是不甘心啊，就这么放弃了吗？于是我们又迂回了半天，还是给自己留了个退路，就说，我们也有那种质量的，当然比你现在看到的这个样品肯定要次一些，如果你不介意，我就带过来，价格应该做得下来。刘姐淡淡的回了我一句，要拿就快些，我这个星期要确定了，好吧，我们出来后，又去准备样品；
从客户这里出来后，由于内心非常的不爽，我们小高啊，就给我，一阵的抱怨，一阵的批斗刘姐。我静静的听完后，就淡淡的回应了，小高一句说，心态不对，因为人情不透。一开始啊，我们对刘姐，的出场，半路杀出一个程咬金，我们就没有好感，就开始对刘姐的态度也不是非常的好，这些人家都是能够感受得到的，所以，人情不熟，我们也不主动，人家自然也不会，平白无故对我们献殷勤是吧，况且，人家只是公事公办，从她一个采购的角度来说，并没有什么问题，我就让小高，现在全力以赴做人情，其他的先不要谈，把人情做透再说吧，我还给小高讲了诸葛亮七擒七纵孟获的故事；
第五次走进刘姐的办公室，这是下午了，她们刚好午休后上班，所以，我们就在刘姐他们楼下，买了两瓶咖啡，我们想着午休后，有点犯困，下午还有一下午的工作，要做，需要提升状态，恩，好，送礼的借口就有了，我们就捎带了两瓶咖啡。
这次去，还好，下午这会儿的人不太多，一去她就可以有空来看样品，不过，这次我们没有一来，就给刘姐说来看下我带的样品，而是先把咖啡递给她和办公室另外一名同事，同时搭上我们的说辞，顺便跟她闲聊几句。
你这里工作多久了啊，看见她电脑上的股票走势图，就聊到，平常喜欢玩股票吗？就跟她请教如果像我们这种不懂的人入市，一般买什么股票比较保险之类的，虽然我们问5句她回答三句，不过也好，总算是在回应我们，没有完全不理睬。 后来刘姐自己主动提出看样品，这时我才把样品打开拿给她看，她看了后，又叫了些其它人来看，大家摸着好像对这次这个产品没有太大的意见，不过还是有人说我们，这个没有他们之前看的好，不过这次我注意到刘姐的态度有些微妙的变化了，她不再像之前那样，很强硬的说我们这个产品不行，而是比较婉转的说她也不懂，好像摸着都差不多，就问我们，这个价格怎么做？我们现场答复了一个价格，不过刘姐好像不接受，觉着高了，让我回去再申请，样品呢，可以先留一个下来，她要进行处理后看看是否走样变形；
也行，正好周末，我要去一趟外地，样品就留给刘姐了，让她回去做实验吧。周末在外地办事儿，想着要回去了，还是得给客户带点特产，于是我又特地给刘姐买了些当地的特产，回来后，周一，我们，立刻又冲到刘姐办公室。 这是第六次走进刘姐办公室，先把特产给刘姐和她同事面前一放，说是出差带了些特产，让大家一起尝尝，这次刘姐没有拒绝收礼，而是说了句谢谢。 然后就拿出之前的样品在给我们看，说有什么问题，我看了下，她提到的这些问题都是所有同类产品中都会存在的，什么掉色啊，什么缩水啊，这些是这类产品必备的问题，也叫通病吧，是属于完全可以忽略的，因为所有厂家都不能避免，这是产品的特性。 我们知道，这些借口都只是刘姐为了压价所故意找的，所以我也没有特别的据理力争，跟刘姐打交道，几个回合下来我们也总结出来了，不能硬来，一定是要柔的，先顺着走，再做引导。
那个时候突然想到，都过来一个星期了，怎么刘姐一边不下决定，一边也不把我们拍死，拒绝，难道是因为中间她想谋取点什么吗？我们利益驱动呢？当时刘姐让我给个最低价格，就是她现在能接受的价格，问我能做不，能做就做，我合计了一下，这个质量这个价格是肯定不可能的，再加上对刘姐是否是需要利益均沾，我们还不能确定，所以不能现场答复刘姐，我们就暂缓了自己的报价，说回去申请后，最迟第二天上午给刘姐答复；
回公司后，我们就把这几次拜访的录音拿出来，一遍又一遍的琢磨，发现刘姐的想法是什么个意思，于是，晚上就打电话给刘姐明示了给他利益均沾的意思，果然，刘姐立马就回应了，原来最后的临门一脚在这个地方，对方就是在等她的利益。
只是当晚在电话里，犯了一个错误，就是没有摸清楚刘姐她的底线是多少，多少才合适，我就报了价格，刘姐这个时候说考虑考虑，当时心里没底，这个考虑考虑是什么意思？难道她要去问另外一家供应商能给多少？难道我即将成为别人的价格磨刀石？我还有机会么等到明天？于是又反思了一下这个情况，我们决定在第二天刘姐上班之前拦截，再给刘姐去个电话，摸摸她的底线，不给竞争对手留下任何机会；
第二天早上在刘姐上班前，我们给她去了一个电话，原来刘姐的心里低价就是她在办公室给我说的那个价格，高出那个价格部分的就作为他的利益点。这下，刘姐的心里底线出来了，我们答应给她的利益点也能满足了，合同上的金额也敲定了，她不再在办公室压我的价格，按照我说的金额签订，于是双方约定下午就去签订合同； 这是第七次走进刘姐的办公室，刚一进门，刘姐就招呼我们，喊我们坐，等一会儿，特别热情，等她把手上的事情处理了，就来把合同签了。瞬间，我觉得整个世界都不一样了，从最开始完全不甩我、高冷姿态，各种刁难、为难我们，到现在主动招呼我们坐，态度语气各种变得柔和，让我们还有点不能适应。
当最后合同章盖下的那一刻，我们内心没有很激动，没有很欢喜，仅仅是觉得人情四招+利益驱动我做了，这是必然的结果，不是意外也不是惊喜，只是种瓜得瓜，种果得果的收获而已！